Depuis des années, les entreprises discutent de l'évolution du comportement des consommateurs à mesure que les jeunes générations prennent des décisions ; il en va de même pour la gestion de patrimoine et d'investissement. Alors que les baby-boomers prennent leur retraite et décèdent, une nouvelle génération composée principalement de milléniaux se retrouve en position d'autorité lorsqu'il s'agit de prendre des décisions financières. L'une des découvertes les plus intéressantes provient d'une étude menée par McKinsey sur le plus grand transfert de richesse de l'histoire - d'ici 2030, les femmes américaines contrôleront probablement 30 000 milliards de dollars d'actifs financiers hérités des baby-boomers.
Le nouvel âge de la richesse
Le secteur des services financiers a longtemps été dominé par les hommes et, bien que de nombreux efforts aient été déployés pour rendre l'espace plus inclusif et plus équitable pour les employées, le même effort n'a pas été fait en ce qui concerne les pratiques de contact avec les clients. Cependant, comme ce changement se produit au cours de cette décennie avec les veuves et les filles qui héritent et deviennent responsables de grandes quantités de richesses, le secteur doit rattraper l'autre moitié de la population. Dans le cadre de la plus grande opportunité de l'histoire, la façon dont les gestionnaires de patrimoine et les conseillers comprennent les besoins d'investissement de leurs clientes déterminera leur succès dans cette nouvelle ère de la richesse.
Que veulent les femmes ?
Les données révèlent que les femmes alignent leurs objectifs financiers sur leurs objectifs réels, exigent davantage d'implication et de conseils de la part de leur gestionnaire de fonds, n'ont souvent pas bénéficié du même niveau d'accès financier que le "club des garçons" et sont plus réticentes à prendre des risques que leurs homologues masculins. Le niveau de préparation des héritiers varie selon le sexe, mais il n'est pas surprenant que, dans ce contexte, les femmes n'aient pas l'impression d'avoir été associées à la préparation de leur héritage, qu'il soit hérité d'un conjoint ou d'un parent. Il s'agit là d'une lacune que les conseillers en investissement et les gestionnaires de patrimoine doivent combler en s'engageant de manière proactive dans le réseau familial du client afin d'assurer des relations durables à travers les générations.
En ce qui concerne l'établissement de relations avec les clients, les pratiques traditionnelles d'engagement dans le secteur ont toujours favorisé les préférences et les amitiés masculines. Cependant, le grand transfert de richesse remettra en question certaines de ces traditions, car les gestionnaires de fonds se retrouveront sous l'œil attentif de femmes avisées qui recherchent une "adéquation personnelle" confortable avec leur conseiller en investissement, en mettant l'accent sur la confiance et le respect mutuels. Cela ouvre la voie à la rotation des conseillers, car les héritiers recherchent les bonnes relations pour répondre à leurs besoins en matière de gestion financière et recherchent des gestionnaires inclusifs qui comprennent leurs objectifs et trouvent des moyens de continuer à ajouter de la valeur, non seulement au portefeuille, mais aussi à d'autres aspects de l'écosystème financier du client.
La DE&I dans les relations avec les clients
De la même manière que les facteurs ESG sont intégrés dans les décisions d'investissement et les pratiques des employés d'une entreprise, une troisième optique deviendra plus importante à mesure que les femmes prendront les rênes des décisions financières. De la même manière qu'un investisseur peut considérer les pratiques de diversité, d'équité et d'inclusion d'une opportunité potentielle, les futurs investisseurs voudront savoir comment les gestionnaires auront leur meilleur intérêt à cœur, avec une main-d'œuvre diversifiée qui peut s'identifier aux bénéficiaires du plus grand transfert de richesse, ainsi que des pratiques équitables et inclusives qui rendent les employés et les clients à l'aise dans l'établissement de relations à long terme.
L'avenir est féminin
L'avenir est féminin, et l'avenir de la gestion de patrimoine et des investissements repose sur la capacité du secteur financier à combler le fossé entre les pratiques actuelles orientées vers les hommes et les services axés sur les objectifs et le style de vie que les femmes recherchent. Étant donné qu'environ 70 % des femmes qui héritent d'un patrimoine sont susceptibles de changer de conseiller, il est plus important que jamais de combler ce fossé.
Quelques pistes pour combler l'écart :
- Réévaluez votre proposition de valeur – répondez-vous aux besoins spécifiques de vos clientes ? Une offre de services plus diversifiée, incluant des partenariats avec d'autres experts et des ressources éducatives, pourrait contribuer à améliorer la qualité de la relation client.
- Travailler en partenariat – Les données montrent que les femmes préfèrent les relations de conseil plus directes, et le fait de devenir leur meneur de jeu pendant une période de transition peut apporter le niveau de confort et d'adéquation que les femmes investisseurs recherchent avec leurs conseillers. Comprendre leurs objectifs et travailler avec elles pour repositionner leurs actifs financiers en vue de la réussite, c'est déjà beaucoup.
- Tirer parti de la technologie – Ce niveau de service est difficile à atteindre sans l'aide de la technologie, en particulier lorsqu'il s'agit d'entrer en contact avec les jeunes générations telles que la génération X ou la génération Y pendant et après le transfert de patrimoine. Le soutien numérique peut aider à combler les lacunes en matière d'offres de services, d'éducation et de soutien au "changement" lorsqu'il est fourni d'une manière qui tient compte des principaux événements de la vie des investisseuses et des étapes importantes au cours desquelles elles sont plus susceptibles de demander des conseils financiers.
L'instauration d'un climat de confiance et de compréhension avec ce nouveau groupe démographique de décideurs financiers ne peut se faire du jour au lendemain, lorsque l'argent passe de main en main - il doit s'agir d'une conversation permanente qui tient compte des différents niveaux de connaissances et de besoins financiers. En répondant aujourd'hui aux préoccupations des futurs décideurs, les gestionnaires seront mieux à même de comprendre et d'aider les investisseurs à atteindre leurs objectifs demain.
Plus de ressources sur ce sujet :
https://www.pwc.com/ca/en/private-company/once-in-a-lifetime.html
https://www.rbcwealthmanagement.com/_assets/documents/RBC-wealth-transfer-report-2017.pdf
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